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新闻动态

                 2016年全国招商半年会会议纪要

    201671417日,销售部全国招商人员齐聚河南省焦作市云台山召开2016年度上半年总结培训会,本次会议以“知行合一,行动就是生产力 精益求精,落实成就新高度”为主题。

    714日,公司邀请中睿咨询胡老师开展了以“医药新格局下招商模式的瓶颈突破”为主题的培训课程。胡老师围绕医药新政策、变化下的市场机会、对代理商的影响以及如何细分市场、把控市场、专业化推广等等方面进行了详细的讲解。各招商人员认真听取胡老师的讲课,积极提出自己的问题,现场互动激烈。课后,大家也都表示本次培训课程受益匪浅。

    715-17日,全国招商人员展开2016年度上半年销售总结。首先由全国销售总监李学梅就全国上半年销售情况进行总结,然后全国各省份省区经理各自汇报省区上半年销售情况,总经理王保明针对全国及各省区情况均进行点评。

    2016年上半年,全国销售情况理想,净利润目标达成并超过。京舒销售同比去年同期增长32%,临床销售仍占主流,为零售销售的2.5倍。从各大区完成情况看,华中大区完成率最好,高达120%,主要得益于安徽省的良好情况。而华东大区完成率最低,仅为67%,主要由于上海市销售进展缓慢。目前各省区开标进展不同,在还未开标的省份或已经放弃中标的省份,强调不能放弃销售,重视医院便民药房的开发。终端开发方面,重视二级以上医院的开发,目前开发量还没有达到目标。终端上量方面,河南省内走在前面,做得比较好,上半年开展学术推广会议45场,而全国其他省份则情况不佳,学术推广会议开展严重迟缓。针对此情况,李总对全国各省区销售经理要求如下:1、积极开展代理商培训(一季度培训18次)2、积极参与代理商销售会议3、细化市场,加强市场管理4、有效实施公司的销售激励政策。

    王总针对全国销售总结补充如下:1、目前医药政策形势利好:例如严审批文、医保支付价、临床路径管理、辅助用药监控、分级诊疗、药占比、流通、税费等。这些大政策对我们京舒销售来说无疑带来巨大的机会。2、京舒20mg上市:根据数据,立普妥97.7%的销售来自20mg,阿乐和尤佳20mg快速增长,这说明市场对于阿托伐他汀20mg规格有巨大的需求,目前京舒20mg已经上市,结合政策形势利好,前途不可限量。3、知行合一:要求所有销售人员都真正的行动起来。4、加强市场细化管理。5、业务转型:重点在于市场维护与管控,与省代紧密结合。

    而后,全国各省省区经理分别汇报本省上半年销售情况及各项工作开展情况。王总针对省区汇报情况作出以下总结:1、价格控制,价格混乱将对产品有致命打击。 2、带金为本,在具备足够有竞争力的带金前提下开展上量工作。 3、抓住重点医生,上量更有效率。4、重视省级代理,与省代思想高度对接,与省代业务人员保持紧密联系,与省代市场部联系。5、重视门慢目录。6、责任到人。7、重视医院规模,抓等级医院,关注产量医院,讲究医院质量,紧盯市级医院。8、善用公司政策,把公司已有销售政策贯彻落实。9、有主有次,在重视京舒的前提下不放弃其他品种。10、重视医联体目录,目前医联体模式逐渐冒头,进入医联体目录将大大增加进院机会。 11、加强学术活动。 12、加强医生教育,重点放在传递阿托伐他汀用于心血管疾病一级预防及二级预防,以及阿托伐他汀的6大适应症。

    会议最后,由李总对京舒20mg的销售政策进行解读。相信下半年,大家在王总、李总的代领下,积极落实公司销售政策,行动起来,最后圆满完成2016年销售任务。


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