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新闻动态

           2014年京舒全国招商工作总结及2015年工作计划会议顺利召开

  新春佳节之际,2014年京舒®全国招商工作总结及2015年工作计划会议在热烈的气氛中拉开帷幕。王总致开幕词,首先恭祝大家阖家幸福、身体健康、万事如意。

在过去的2014年里,公司的整体销售取得了比较理想的业绩,以京舒®为主导的品牌销售上了一个大的台阶,而且在面临很多困境的情况下坚定地挺了过来。希望通过此次会议,能品味、感悟到公司的营销理念和发展思路,能认识到每个人、每个岗位目前所存在的问题。让我们共同展望2015年,希望在年底相聚时少一份遗憾,多一份收获。

一、四则寓言扩思路,四种原则建队伍

会议开始,王总和大家共同分享了四则优秀的励志故事,结合目前公司队伍现状,剖析、挖掘出隐藏在故事背后的深刻蕴意。

1、学习狼性:野狼为什么强壮,动物园的狼为什么没有精神?这是因为,它缺乏饥饿感、危机感。联想到团队,如果在市场开发中一个组织停滞不前,缺乏行动力和斗志,究其根本原因就是狼性不足。

2、学习华为海盗精神:公司发展10多年,此时最怕产生组织疲劳,没有了奋斗精神。虽然我们的历史是值得骄傲的,也承载了许多的辉煌,但是组织要想保持充沛的活力,必须有海盗一样的精神。

3、慈不带兵、义不养财,领导不狠、员工不强。给员工安逸感的,不是好领导。只有让你感到痛苦,只有高要求、高目标,才会激发员工的潜力。如果碍于情面不提醒不督促的,那才是对员工的不负责,同时也助长员工的懒惰思想。

4、执行力不到位一切等于零。2015年是执行年,在市场的开发过程中更加强调执行力,只有运用smart原则,才能做到细致到位、有效执行。

这四则故事所体现出的精髓,高度对接了2015年的营销思路,乃至公司的战略管理。在2015年要求每个人都要有压迫感和危机感,自此才能得到更好的成长。

二、开年会议有新意,检查落实当为先

分享完故事,会议的亮点是接踵而至。不做总结不谈成绩,针对上阶段安排的工作逐一进行落实、检查、分析,主体思路:调整营销思路定目标作战,寻找合适客户重队伍建设。

王总指出,要反思、检讨自身工作存在的不足,多年来的招商习惯是出去找客户,属于粗放式的开发模式,游击队式的打法,缺乏战略和目标。2015年京舒®的销售首先要调整思路,先定目标后找人,有的放矢地作战。先定目标医院,再找方法开发。强调在选择经销商时,要求我们的思路和渠道相匹配,否则工作是非常难以开展的。

在对其他人员的工作检查中还发现存在人员建设不足的问题,要完成、超越既定的销售任务,必须要重视组织队伍的建设工作,只依靠经销商和分销商是不够的。

三、春天故事春天讲,找对方法有希望

2014年全国招商工作总结》由西南大区李学梅经理主讲。李经理从全国招商队伍的建设开始,为大家呈现出一个从无到有,从弱小到强大的辉煌历史。招商队伍成立于2003年的春天,当时业务员总共3名,产品的销售业绩在艰难中逐步上升。京舒®的销售序幕开始于2013年的春天,面对上市后的种种困难,队伍从各地经销商的选择入手,从竞品的详细了解深入,从学术推广的开展夯实基础,为今年春天里的总结开垦了肥沃的土壤。

借鉴省内一部陈江涛的成功销售经验,总结出医院基础信息的排查、搜集工作,是完成销售的第一步。这些看似繁琐的调查工作实际上是最简捷、最有效的办法,它可以使目标更清晰、思路更明确。

四、工作经验共分享,努力实现齐增量

针对各地区在工作开展中优秀经验的分享,总结出以下要点:

1、医院临床怎么开,只有将基础信息的排查工作完成,以此为基础,才能完成对重点医院的分析、开发。

2、零售体系:转变思想是根本。吃透营销理念,同时拓展客户群,有了更多的选择,才能选出更好的零售商。

3、关注已开发终端的增量:多想办法,静下心来关注增量的价值,有目标的、有意识的展开医生的教育工作。

五、一品双规即取消,销售市场迎晨晓

开会期间,遇到利好的消息,国家办公室将于3月发布《关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见》的公告,这份文件最引人注目的就是取消一品双规。针对这一消息,王总做工作总结时强调,2015年是公司快速发展的一年,公司将全面启动资源整合工作,整体销售尤其是京舒®的销售将实现快速增长。2015年的销售任务已分解到各个大区,为保证年度任务的超额完成,提出以下十项工作要求:

1、加强执行力,将公司的营销理念执行到位。

2、加强营销团队的组织建设,销售团队管理扁平化。

3、强调市场开发的目标管理和精细化招商。

   4、加大渠道管理和价格体系管理。

   5、中标前快速开发零售和民营,中标后转移到医院临床。

   6、对零售市场进行专项跟进与考核。

   7、强调签订合同的落实进度。

8、市场部发挥好在营销政策制定中的监督和管理作用。

92015年绩效考核方案以京舒为核心。

   10、强化执行力的考核力度。

六、政策制度新出炉,奖罚分明显力度

第三天的会议中,市场部杨金公布了《关于加强京舒市场流向监管的通知》、《赠货管理规定》,为工作的有效开展及时补充漏洞。王总在肯定了市场部工作的同时,也提出希望:市场部再对整个营销方案的制定、推动、监督、指导、修正等方面要起到锦上添花、推波助澜的作用。

人事部公布了《全国招商办事处综合绩效管理实施方案(2015年度)》,方案的根本出发点是在提升省区、地区业务员薪资的情况下,保证所辖市场的稳定性和有效率。特别是《市场目标责任书》的出炉,激发了销售队伍的狼性和危机感。

会议最后,王总总结到:紧张的三天年会,在紧张和快乐的气氛中度过。我们用了三天的时间分析了过去,展望了未来。接下来2015年的征程就要开始了,实现梦想之路就在我们的脚下,让我们勇敢前行、祝梦想成真!

 

 

 


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